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    胡柏林:在傳統經典思想與現代商業管理間尋找通路(圖)

    2019年06月04日 http://www.solarwaterheaterguys.com



    • [作者] 碧虛網
    • [單位] 北京碧虛文化有限公司
    • [摘要] 胡柏林,生于1964年,安徽安慶人,高級工程師,投身工程車行業逾30年,現任洛陽中集凌宇汽車有限公司副總經理兼營銷公司總經理,在市場營銷、行業分析、企業管理、品牌戰略等方面有獨到見解。
    • [關鍵詞]  胡柏林 碧虛記憶 中集凌宇 汽車

    采訪人物:胡柏林 中集凌宇汽車公司營銷公司總經理

    采訪人:邢小蘭 北京碧虛文化有限公司總經理

    采訪地點:洛陽中集凌宇汽車有限公司營銷公司

    采訪時間:2019年4月21日

    人物簡介:胡柏林,生于1964年,安徽安慶人,高級工程師,投身工程車行業逾30年,現任洛陽中集凌宇汽車有限公司副總經理兼營銷公司總經理,在市場營銷、行業分析、企業管理、品牌戰略等方面有獨到見解。

    以下是訪談全文:

    一、個人職業經歷與中集凌宇的發展歷程

    邢小蘭:碧虛記憶,為未來保存現在。今天是2019年4月21日,我們有幸來到美麗的千年古都、牡丹花城洛陽,來到了洛陽中集凌宇汽車有限公司,對營銷公司總經理胡柏林進行專訪,胡總是60年代人吧?

    胡柏林:對,1964年。

    邢小蘭:您在特種汽車制造行業有很多年的工作經歷,首先請胡總做一個簡單的自我介紹。

    胡柏林:我姓胡,叫胡柏林,我是安徽人。安是安慶,徽是徽州,合在一起是安徽。安徽省原來的省會是安慶。安徽省有三座大山,一座叫黃山,一座叫九華山,還有一座叫天柱山。天柱山過去也叫皖山,所以安徽簡稱皖。我在合肥上學,畢業以后分到馬鞍山,進入星馬汽車,在那里干了17年。2005在廈門工作兩年后加入了中集,當時在蛇口的中集總部,2008年10月份調到中集車輛一個下屬子公司——洛陽中集凌宇,到目前已經滿十年。

    邢小蘭:接下來請您重點介紹洛陽中集凌宇汽車公司以及下屬營銷公司的情況。

    胡柏林:要講中集凌宇,先要講到中集車輛,中集車輛再往上還要講到中集集團。中集集團是一個跨國公司,總部是在深圳蛇口,業務涵蓋五大板塊和九小板塊。第一板塊是集裝箱,占世界份額50%;第二板塊中集車輛也是全球最大的專用車;第三板塊是糧食化工儲運設備;第四板塊是空港設備,包括擺渡車、消防車、登機廊橋等;第五板塊是海洋鉆井平臺。中集凌宇是中集車輛這個板塊的子公司。2018年產銷罐車9000多臺。罐車分三大類:第一個是凝土攪拌車,第二個是粉粒物料車,第三個是液罐車;另外,公司還有一部分環衛產品。

    邢小蘭:中集集團的業務是挺多的,而且發展也不錯。

    胡柏林:在中集集團所進入的行業,大多數排名都是世界領先的。中集集裝箱在世界占比50%以上,專用車在國內外有20多個工廠,其中在美國、德國、澳大利亞都有工廠。中集車輛的銷售理念是“地方智慧 全球運營”。比如說,國內的成本比較低,就在國內做好硬件,到國外去組裝。還有一點,利用國外先進工程技術來改造國內生產線,助推傳統工業升級。

    邢小蘭:借此機會,可不可以通過您在行業的經歷,就改革開放四十年來我國在遠洋運輸、基礎建設方面的發展變化談一下您的個人感受?

    胡柏林:這個題目很大,我只能談談我大學畢業后從事工程汽車銷售的經歷。早期我們國家的混凝土攪拌車,都是進口的日本的居多,特別是攪拌車。原來底盤都是日本三鈴、五十鈴、日野。漸漸地國內卡車、工程車的品質也提升了,現在就用國內的底盤來改裝,幾乎不進口,行業里面的泵車也一樣,過去也是進口的,主要是德國大象,還有一個意大利的,現在也都國產化了。所以說,隨著我們國家機械制造品質的提高,用戶越來越認同自己的品牌,我們改裝是根據市場的需求來選擇國內一些主要品牌來做攪拌車,像重汽、解放、陜汽、還有我們中集集團下屬的聯合卡車等等,還有部分出口。一帶一路戰略下,國內的一些企業到國外去,也把這些設備帶到國際,市場使用反映也很好,性價比也高。

    二、中集凌宇的產品及市場情況

    邢小蘭:您作為中集凌宇營銷公司的總經理,請具體介紹一下公司的產品、產量、銷量以及用戶等方面的一些情況。

    胡柏林:隨著國家經濟建設特別是對基礎設施建設和房地產行業的不斷投入,我們國家對混凝土機械需求量近幾年也在增長,但總的來說有這個行業在不斷波動。比如說近三年是增長態勢。2016、2017、2018,包括今年2019年,形勢也是不錯的。主要原因是什么?一個是七八年前是一個高峰期,到現在車輛要更換。另外一個是說國家治超力度加大,原來一些不合格的車輛漸漸退出市場,我們在輕量化、標準化產品上有優勢,所以我們市場連續三年穩步增長??傮w來看,目前市場環境還不錯。

    邢小蘭:相當于說中集凌宇的銷量、銷售方向是與房地產和基礎設施建設領域的發展有著密切的關系。

    胡柏林:對。

    邢小蘭:在銷售當中,營銷公司也存在方方面面的管理問題??茨阡N售過程中經常會遇到一些什么樣的問題,包括一些經驗和遇到的一些困難,請向我們介紹一下。

    胡柏林:因為中國市場很大,不同的地區客戶對產品需求不一樣。另外一個就是我們產品的銷售,不單是銷售產品,還要有配套的金融,這都是我們在銷售過程中碰到的困惑。因為不同的客戶需求也不一樣,企業的資源是有限,有時候很難滿足客戶的所有需求。市場的容量增大沒有錯,但是行業的競爭也很激烈,過去做專用車的廠家,規模一般都不是很大,現在有一些大型工程機械的集團參與了競爭,所以我們每年都要有一些新思路來滿足市場的需求。銷售已經從4P、4C進入到現在的4R時代,用戶也愿意參與對企業的改進。我們就要貼近客戶,不斷地要求銷售人員到市場去,讓技術人員也要到市場去,讓管理人員也要到市場去。

    另外,上游的提供底盤的廠家,我們也要與其溝通。這樣,主機廠和改裝廠一起這個面對市場,才能做出來適合市場,適合用戶的產品?,F在銷售人員做的工作比過去更多,售前服務工作也要延伸,售后肯定也不能缺失。另外一個在渠道上也發生一些變化。過去我們做直銷,就是專用車廠自己培養業務人員,一個省放幾個人直接面對終端用戶?,F在直銷力量太弱了,要發展經銷商,建立一個經銷商隊伍。最近幾年,光自己建立經銷商隊伍還不行,還要跟主機廠經銷商隊伍結合在一起。因為我們的隊伍建立是有限的。主機廠的隊伍建立經營時間長,經營的范圍也寬,實力也比較強。所以,現在的銷售是聯合主機廠的經銷商、自己的經銷商,以及自己的業務人員,組成混合型的隊伍開發市場。才能在市場上有競爭優勢。

    銷售離不開服務。專用車市場的服務,上裝部分的問題占整機的問題的10%,90%的問題來自于底盤部分。我們跟底盤廠家也形成一體化的售后服務,讓用戶更放心。

    三、中集凌宇的文化自信和銷售強勢

    邢小蘭:聽了您的介紹,我們對中集凌宇營銷公司的銷售模式以及銷售模式的變化過程有較為清晰的了解。接下來我想跟您聊一聊,隨著銷售模式的不斷升級,管理也會越來越復雜,那您在這個過程當中有沒有形成一些自己認為特別奏效的管理方法或者管理模式?

    胡柏林:管理模式也是隨著市場變化而變化,原來可能是粗放管理,現在管理要更細化一些。具體來說:一是市場要區分重點市場與非重點市場來。比如說中集凌宇,我們企業本身在中原,我們的主要市場在中原、西北和西南,這些區域我們投入更多一點,東部、華北、華南區域投入力量會小一些。因為企業的資源畢竟是有限的,如果戰線太長、隊伍太龐大,也牽扯到成本。二是對銷售人員的要求比過去更高。過去是放養,現在既要關注他的銷售結果,更要關注他的銷售過程。我們每天早晨要求各個區域經理向公司發信息匯報當天工作計劃,到晚上哪怕是十二點,也要向公司回一個信息匯報計劃完成情況,這叫做早計劃晚匯報。三是月度有例會,季度有分析報告,總的來講是比過去管控嚴,更關注過程多一些。因為做銷售很現實,我們有一個口號:“中集凌宇,罐通天下,不找借口,數字說話?!彼悦恳粋€新人加入公司,都要牢記這四句話。如果你一個月下來以后沒有訂單,工人就沒有活干,但是企業成本依然在發生。所以說市場是很殘酷的,每年都有新人進來,每年也有人員淘汰。

    邢小蘭:因為市場是無情的,所以要求管理必須嚴格。您剛才講到“中集凌宇,罐通天下,不找借口,數字說話?!?,其實這四句話也恰好代表了中集凌宇的企業文化,更表明了營銷公司的核心競爭力。我們看到中集凌宇公司的雜志名字也叫《罐通天下》,請您就這16個字給我們做一個較為詳細的解讀。

    胡柏林:《罐通天下》,罐是罐車的罐,與貫諧音。罐通天下,我們企業想干的事情很多,但不能經不住誘惑。我發現許多企業失敗,不是被餓死的,而是被撐死的。專用車有上千種,我們要專注于罐車,罐車有三大類:粉罐車、攪拌車和液罐車。我很認同這樣一個形象的比喻,做企業要做一米寬,一千米深。

    在細分的領域占有一定的份額才有競爭優勢。否則,什么都做,往往什么都做不好。作為銷售人員,賣不掉產品,可能有一萬個理由,但拿不到訂單,任何借口我都聽不進去。這話聽起來有點絕對,但是做銷售要有信心才能夠破釜沉舟,才能堅持把市場開拓出來。

    邢小蘭:您對《罐通天下》這個雜志有些什么新的期望呢?

    胡柏林:關于這個雜志,我認為是這樣的:我們現在做銷售,一定要有做市場的意識,做市場最后一定要上升到品牌的高度。中集凌宇本著這樣的邏輯關系,在品牌宣傳上做了一系列工作?!豆尥ㄌ煜隆愤@個雜志是品牌宣傳的一個渠道。從內容來講,來自于經銷商,來自于大客戶,來自于主機廠,來自于產業上下游的合作伙伴。當然主要是圍繞著我們公司的企業文化理念,以及行業的需求在做。另外就是服務客戶的趨勢下,也要求我們多與合作伙伴交流,這本雜志就是一個平臺,起到與交流、導向、紐帶的作用。

    邢小蘭:我看您在《罐通天下》雜志上也發表了不少文章,比方說這一期上的刊首語《也談品牌》一文,很值得一讀,請您就企業文化和品牌方面的一些思考與我們交流一下。

    胡柏林:現在這個時代是品牌的時代。2017年5月10日,國家把這一天定為中國品牌日,說明國家層面對品牌認知和重視達到了一定的高度。有人說農業時代競爭的是土地,工業時代競爭的是機器,現在信息化時代競爭的是品牌。也有人說有品牌的企業是頭腦型企業,它賺的是附加值;沒有品牌的企業是肢體型企業,它賺的是勞動力的錢。比如說蘋果,它賺的是附加值,而富士康呢?為蘋果做代工,但附加值很低。越是經濟發達地區,對品牌的認知越高。品牌形成的過程,是不斷建設、不斷堅持、不斷修正的過程,并非一下子就能建起來的,品牌學可以說是一個牽涉到社會學、消費心理學等眾多學科的一個系統學。

    四、從傳統文化中汲取有益思想,在銷售管理實踐中消化創新

    邢小蘭:到了我們這個年齡,越來越感到時間的寶貴和時光逝去的速度。我特別希望企業高管朋友們能夠有機會進行有益的交流與回顧,共同探討人生和職業經歷中遇到的一些話題,請您在這些方面與我們做一些分享。

    胡柏林:到這個年齡,50多歲了,我也在做一些思考,特別是在管理層面,要做一些系統的梳理。比如說怎么樣把團隊帶好,也參照了一些中華傳統文化的思想,也加深了自己對于國學方面的認識??偟膩碇v,就是用老祖宗思想智慧來指導自己的工作,提升自己的管理能力和管理效率。比如說易經中有一個卦叫泰卦,是否極泰來意思,這個泰卦是怎么組成的?上面是地,下面是天,上面是坤,下面是乾。因為地代表陰,乾代表陽,陽氣在下,它要上升,而陰氣在上,它要下行,這叫做天地交而萬物生,上下交而其志同,所以是吉卦。具體到企業管理,在企業誰是天呢?我認為領導是天,那么你就要沉下來,要不斷地接近員工,不斷地接近市場和客戶。在企業里誰是地呢?普通職工是地。普通員工做為地,要有主人翁的意識,要能撐起企業這一片天。這樣的話,企業上下就擺正了姿態和位置,如此以來,企業沒有做不好的。對于我個人而言,我帶領一個團隊,也在不斷地向下沉,這樣的話,工作開展就會更順利一點。否則的話,那個卦就叫否卦,天在上面,地在下面,陽氣向上,陰氣向下,二者自然背道而馳,沒有交流,那肯定做不好。帶著這種思考,我也在不斷調整自己的姿態,調整自己的理念,去做一些事情。我們過去很浮躁,沒有認真讀過老祖宗留下來的那些東西?,F在仔細研讀易經,收到了很多啟發。再比如說還有謙卦,它叫做地山謙,上面是地,下面是山,山是那么高大,卻把自己放在地的下面,代表謙虛謹慎,很有意思。從國學上面講,我們國家的本土文化一個是道,一個是儒,加上佛教文化是從印度傳來的,統稱儒釋道。我認為真正的國學就是一個道一個儒。像清華大學的校訓“自強不息,厚德載物”就是一陽一陰。天行健,君子以自強不息,是陽剛的,那是儒家的思想精髓。儒家的文化是陽剛的,道家的思想是陰柔的。地勢坤,君子以厚德載物。正因為一陰一陽,一儒一道,所以中華文化的發展5000多年沒有斷裂。為什么古埃及、古巴比倫、古印度文明都斷裂失傳了,而中華文明仍然延續至今?根本東西也來自于易經。如果說易經是青藏高原,那儒和道就是黃河和長江,是源和流的關系。

    邢小蘭:您要把這些來源于易經的思想啟發傳遞給下面的銷售團隊的話,一需要您去溝通,二需要您的團隊具有一定的素質,三還需要一定的時間,才驗證您的觀點到底有沒有用,有多大的作用。我聽說您正在整理完善您的“胡說八道”文集,剛才您談到的易卦方面的內容,也包含在您的“胡說八道”體系中嗎?還有沒有其它內容可以與我們分享一下?

    胡柏林:我來到這個企業已經十年了,這十年,我們團隊圍繞著四個字來做,叫——罐通天下。接下來我還有五年時間,自己也想做點事情,主要就是把這30多年來在這個行業里的一些實踐,特別是在渠道、客戶、上下游關系等方面的一些經歷和感受,教訓也好,經驗也好,總結一下。我將這些內容分為八大部分,包括商務禮儀、行業概述、易經與營銷、營銷體驗,品牌戰略等。因為我姓胡,所以稱為“胡說八道”?!昂f”的八個方面,即是“胡說”的八個篇章。

    邢小蘭:這確實是一個非常值得您在這五年當中去做一個總結性的工程。做好這個總結,對您個人來說是一個職業生涯的交待。對于團隊來說,它留下的是一套的思維方法和工作方法,這樣一來,大家就可以隨時在工作當中翻一翻,學習學習,把它傳承下去了。

    胡柏林:我希望能對后面人帶來一點啟發。

    邢小蘭:我們每個人的生命是有限的,但是我們在職業拼搏的過程中積累起來的成功的經驗和失敗的教訓是可以留下來的,如果您的研究總結成果能夠做到這一點,那也是一件對企業和團隊,甚至對行業都是有意義的事情。我謹祝您的成果早問世出版。

    胡柏林:我們是一個版塊一個版塊在做。一般情況下,一個板塊做完以后,我就下去跟他們交流,在交流中再不斷補充或者修正。

    邢小蘭:那就是邊總結、邊應用、邊改進,是吧?

    胡柏林:對,包括如何服務經銷商,如何服務大客戶,如何服務行業的上游企業,都是我們關注的內容,我希望起到一個拋磚引玉的作用。

    五、從銷售終端看中集凌宇的品牌之路

    邢小蘭:十年磨一劍,您在中集凌宇營銷公司的十年,正好磨出了一個帶有八個棱的八棱劍,挺有意思。希望您的成果正式出版后,讓更多的人閱讀收益,這是您帶著中集凌宇的團隊一起實踐出來的真知。您能再多講一些您對品牌的認知嗎?

    胡柏林:品牌是一個綜合性的行為課,每一個品牌有它的認知定位,還有它的文化內涵,以及它的傳播渠道。如果把品牌假設成一棵樹,那么文化就是這棵樹的土壤,企業家的理念就是這個樹的根,而它的主要樹干就是品牌定位。每個企業每個品牌都有一個定位。比如說,怕上火喝王老吉——這句廣告語就是專注了顧客的精準訴求,確定的品牌定位。比如說,今年過節不送禮,送只送腦白金——這是同樣的道理。認知相當于這個樹的樹枝,它的傳播就相當于樹葉,而樹的種子就相當于這個品牌的基因。東方人和西方人對品牌的認知是不一樣的。東西方人文化底蘊不一樣,基因也不一樣。西方文化叫做神學文化,小孩子一生下來就要告訴他死了以后會怎么樣,要擁抱死亡,要面對死亡,不排斥死亡,也不回避死亡。東方的文化叫做入世文化。入世文化是什么?孔子說過,不知生焉知死,意思是說:我連生的情況都沒搞清楚,還講什么死啊,有點回避死亡的感覺。那在這樣的背景下,西方文化講究精神層面的多一些,講究連接,講究情感的依托;東方人講究的是怎么做事,講究物質層面多一點。品牌是一種無形的價值,所以說更切合西方的文化。因此,西方國家的品牌建立更早一些,有的非常成功,比如說麥當勞、肯德基,雖然是快餐,但是它的品牌積累非常成功,還有迪士尼樂園,就是源于一個米老鼠,但它已經做成一個龐大的產業。它銷售的是快樂,它圍繞快樂做很多工作。有的企業品牌運作的好,那是非常成功的。

    所以說品牌的建設也是一個系統性的過程,最重要的是堅持。就像那個荷花定律一樣,一個池塘的荷花,30天開完,荷花有一個特點,就是第二天開的數量是前一天的兩倍,29天時才開了一半,到第30天全開了。就是說干任何事業,只有堅持到最后一步,才能達到圓滿的結果,品牌建設也是這樣的過程。所以說我們也是在不斷地堅持,還一直在路上。我認為作為一個企業,品牌的建設不只是市場部的事情,也不只是管理層的事情,它是一個全員性的事情。就是說每一個人都要有品牌意識。比如說你們今天到我們公司來了,從跨進大門的那一步,每一個細節都會給你們傳遞一種信息。對于一個產品而言也一樣的,這個產品首先要滿足它的使用性能,其次就是要給人家好的感覺?,F在的年輕人考慮的,不光是產品能不能讓他賺錢,還在意它的造型是不是令他滿意的,或者色彩他是不是很喜歡。年輕人不是講究顏值嘛,我們的產品也有顏值。有顏值以后,他覺得他有面子,他感覺到很愉悅,顏值本身是有價值的。有的老板就沖著這個車子看著不錯,說我就要這個車子,那完全是一種感覺,其實他選擇的背后是你的產品的整體設計是不是很協調,色彩搭配的是不是很時尚。

    邢小蘭:注重美感。

    胡柏林:對,注重美感。隨著物質生活的不斷豐富,現在年輕人對精神層面的需求越來越多了,物質需求與精神需求的比例發生了變化。過去物質匱乏時候,可能更希望多賺點錢,多有一些物質層面的東西,現在物質方面的需求給人們帶來的幸福感可能沒有多大了,更多的追求在精神層面。我們做企業的,做品牌的,必須去了解客戶需求的變化,讓產品的品牌與客戶形成共鳴,只有形成共鳴的時候,才能給他提供正能量,他得到了你提供的正能量,他就感覺到很輕松,很愉悅,這就是精神價值。

    邢小蘭:中集凌宇的罐車是在工程和運輸中使用的,對于顏色和造型,設計師是怎么考慮的?

    胡柏林:盡管我們的車多是工程車,但這些車輛好多是滿足房地產或者基礎設施建設需求的,攪拌車基本上都是在城里跑,我希望它們變成城市流動的風景,所以我們也在外形和色彩上做了一些設計考量,既有過去的一些元素傳承,同時也有一些創新。這方面,我們每過兩年都有一些變化,總體來說,我們的產品外觀設計經歷了5輪創新升級了,目前可以說是第五代產品。

    采訪編后記:

    2019年4月20日,久旱后的洛陽一夜透雨,把暮春的洛陽城沖洗得干凈潤澤,綠意盎然。21日雖未見睛,但灰白色的潔云籠罩在上空,更將中集凌宇大院里排列整齊的白色罐車映襯得格外整潔有品質,還有廠區干道兩旁高大茂盛整齊的行道樹以及排得十分嚴整的等待出廠的罐車,仿佛在宣示中集凌宇厚重的歷史與過硬實力,車間內工人們正在進行有序生產,時而有一輛罐車從一個車間開往下一道工序的車間,像是一道流動的風景線。據中集凌宇營銷公司市場部部長常國強介紹,每年四月洛陽牡丹節期間,都是中集凌宇汽車公司接待各地客商、洽談訂貨與合作的高峰期,也是決勝全年銷售目標的關鍵期。我們也在這個時候來到中集凌宇營銷公司,聽文質彬彬、沉穩儒雅總經理胡柏林暢談他的從業之道、銷售之道和管理之道,他風趣幽默地稱這一席交流為“胡說八道”,因為他姓胡,多年來堅持學習中國傳統文化經典,并將心得體會應用于公司的銷售管理實踐中,初步成果歸納為八個方面,所以稱“八道”,合起來稱為“胡說八道”。這是他的樂業敬業勤思善思的結果,也是他把工作當修行,在職業中尋找人生的根本寄托的自覺探索。我聯想到,除了胡柏林外,其實企業界有一大批像胡柏林一樣的職業經理人,他們有意識以中國傳統儒家和道家經典思想來指導自己的商業行為,或許這樣的人群才稱得上真正的儒商。

          
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    引用本文:
    碧虛網.胡柏林:在傳統經典思想與現代商業管理間尋找通路(圖)[DB/OL].[2021-07-28].http://www.solarwaterheaterguys.com/ArticleInfo.aspx?id=992862

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